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售价上千欧元的德国厨电为何大卖
2016-05-17   来源:A彩平台   阅读:


内容简介:a彩娱乐平台 :德国厨房料理神器Thermomix保修20年,但这居然不是热销的主要原因。真正的原因是消费者发自内心的喜欢,而且这款产品具有的不可替代性。 Thermomix保修20年,而且价格持
a彩娱乐平台:德国厨房料理神器Thermomix保修20年,但这居然不是热销的主要原因。真正的原因是消费者发自内心的喜欢,而且这款产品具有的不可替代性。
 
Thermomix保修20年,而且价格持续上涨,为购买一款厨房料理神器,德国消费者即使等上两个月的时间,都心甘情愿。消费者以拥有一款厨房料理神器为荣耀,这是一种怎样的消费体验?
 
直销、预约购买、亲自上门演示使用方法、价格持续上涨,这样的条件居然可以让德国的厨电产品引起消费者狂热追捧。
 
来自德国的Vorwerk料理神器Thermomix,他们的创新不是依靠营销手段,而是以智能、生活品质、直销方式开启了德国厨房的轻奢革命。
 
涨价预约销售仍供不应求
 
Thermomix是德国研制的尖端厨房用具,拥有蒸、煮、炒、磨、切、打、揉、枰八大功能。除了有自动清洗功能,最重要的是使用过程中很清洁、不沾锅并且没有油腻感,而且能保持蔬菜原有的营养价值不被破坏。
 
在德国,很多家庭主妇甚至是男士都非常喜欢这款料理神器。 2015年初,蓝科技记者遇到一对德国情侣,当时正在找工作的男士Micheal告诉记者,希望以后能给自己女朋友买一台她一直想要的全能料理机Thermomix。刚刚毕业正在实习期的女友Katrina一脸幸福地描述着料理机的神奇,但又非常遗憾地表示,由于价格太贵,暂时还没有购买能力。她正执行节衣缩食计划,目的是购买Thermomix。
 
一个现实问题让Katrina的计划可能还会延迟。因为这款Thermomix平常销售,也是需要排队很久才能买到。
 
由此可见。Thermomix已经超出了厨房用品的范畴,更是一种生活品质的象征。
 
4月底,蓝科技记者邀请Thermomix料理机品牌店员Venessa,将其产品亲自带到记者家中来做演示。实际上,这款料理机正是通过销售人员走进顾客厨房的方式来进行售卖的。
 
Venessa告诉蓝科技记者,在他们的实体店中,这台机器对顾客进行展示,但如果想要购买,就需要联系专人签约排队购买,因此这款产品采用的是直销模式。
 
据悉,这台机器从签约付款到产品购买成功,大约需要两个月。从2016年4月份开始,这台机器将再次涨价100欧元。然而价格上涨并没有影响Thermomix的销量。Venessa介绍,在过去11个月里,该机器在全球售出一百万台。
 
“大多数客人都是通过老顾客介绍来的。他们知道这款机器的性能和质量,因为他们相信朋友的推荐。而介绍朋友购买成功的老客户可免费获得价值59欧元的料理书。除了实体店铺陈和网站介绍,我们其实并没有做太多广告宣传,主要是靠口碑。现场演示的过程就能让有兴趣的人折服。”Venessa说。
 
 
 
(消费者推荐其他人购买可免费获得价值59欧元的料理书)
 
但这本书只是其中一本。Vorwerk官方有50000个食谱,分别收录于若干本料理书。不过顾客可以通过Thermomix社区平台交流自己购得的食谱。公司经常线下举办交流会,这种交流会更类似品鉴会。购买者和意向购买者都可以参加品尝一道道由机器和专业厨师联合烹饪的精致料理。尽管样的聚会每个人花费是69欧,但仍然有很多人喜欢参加这样的聚会。不得不说Thermomix通过一系列的营销方式,打造了一个以该产品和其宣传的生活方式为中心的社群。
 
在售后服务方面,Vorwerk公司对该款机器承诺两年内包退换、20年保修,由此可看出该公司对此产品的信心。
 
蓝科技记者采访中了解到,Thermomix20年保修,不仅仅是对消费者的保证,更是对产品技术和质量的高度自信。20年保修并不是一个伪命题,也并非为这一产品做背书。消费者喜欢这个品牌并非因为20年的保修,退一步说,即使保修只有5年,也会有大批拥趸爱上这个品牌。而且德国企业不会失言,即使真的在20年之内有问题,企业也会履行自己的承诺。
 
消费者信任一个品牌,不仅仅是产品本身,还包括对这个企业的信任。反观中国一些厨电或家电制造商,很少有10年之内保修的。即使打出10年保修的口号,多数消费者也会心存疑虑。因为太多的事实证明,一些中国企业的信誉和品牌不成正比,这在德国,几乎是不会存在的。
 
 
 
(受消费者追捧的Thermomix)
 
真正的智能中国企业没学会
 
以直销的方式,Thermomix能得到很多消费者的认可,这一现象非常值得中国企业学习。
 
在构建社群经济、供给侧改革的背景下,理论上直销在中国应该有很大的市场。但在中国特殊的环境中,直销让大多数人都很反感。Thermomix的销售方式证明,中国的直销方式之所以让人反感的原因,在于企业并没有找到消费者的痛点,没有真正理解消费者的需求,以及销售人员的参差不齐。
 
中国的一些智能产品,强调的是智能创新,而德国的产品除出去技术创新以外,还会赋予很多人文关怀。比如,当Thermomix销售员到消费者家中演示时,消费者会非常高兴,人与品牌之间的信任会更加深厚。
 
如果在中国,绝大多数消费者会拒绝销售员上门演示的。产品、销售员、消费者之间纯粹是商业链条的关系。当然,目前中国信任普遍缺失并非是企业造成的,但企业可以借鉴Thermomix的很多做法,或许会有意想不到的收获。
 
Venessa告诉蓝科技记者,Thermomix最棒的功能之一是可以通过一个价值59欧元的芯片,将书中的菜单从云端下载导入,这样开机就能直接开始烹饪程序,而消费者只需要通过屏幕上的指示依次放入材料进行相关操作即可。
 
这款机器本身也在更新换代,目前出到第五代。Thermomix的创造者其实并不是德国Vorwerk公司,而是一位法国工程师在40年前发明的,Vorwerk公司只是在30年前买下该专利技术并投入批量生产。
 
“1000多欧元的售价相当于13种料理机器,并且可以同时烹饪几道菜肴,这个价格并不算太贵。”Venessa对蓝科技记者说。
 
事实上,德国家庭普遍都购买面包机、搅拌机、面粉机等一系列小厨电产品,而这款机器不仅可以代替大部分小电器,还大大节约了时间,同时还给主妇们提供了一个聚会交流的平台。这些看似和产品并不直接相关的,恰是这款机器在德国取得成功的要素之一。
 
一个必须提及的现象是,国外对于知识产权的保护导致书籍非常昂贵,因此价值59欧元的烹饪书籍和菜谱芯片在德国人看来是划算的买卖。
 
在菜品方面,除了西式料理之外,Thermomix也有亚洲料理菜谱。在专门的Thermomix社区中,有不少亚洲美食菜谱分享,包括面条、泰式咖喱、还有炒饭。蓝科技记者用这款机器中的菜谱煮过加橄榄油、薄盐和香叶的米饭,以及使用配套部件蒸过饺子。精确的时间设定和材料配比,以及一体化的设计,的确提高了都市人在厨房中的使用效率,新奇的体验感为消费者增添了不少乐趣。
 
当然,由于环境和饮食习惯的不同,Thermomix照搬中国未必受消费者喜欢。这款机器的烹饪原理并不适合喜好油炸煎炒的中国烹调方式。蓝科技记者在体验后认为该产品在亚洲的推广应比欧洲困难。
 
“Thermomix的成功值得中国厨电和家电业学习。最主要的是,Thermomix的产品质量和多功能用途、智能化已成为德国家庭的一个标签。能做到这一步的企业毫无疑问是成功的。对德国消费者来说,保修20年并不是他们最关心的,因为消费者相信德国产品使用寿命是能达到20年的。这对中国消费电子行业,都有很好的借鉴作用。”中怡康研究机构家电研究专家左延鹊说。
 
“烹饪的科技世界让厨房每天新鲜。”除了产品,Thermomix还用这句广告语征服了德国消费者。和中国厨电产品自我标榜高端相比,Thermomix有太多值得中国制造业学习的地方,无论是产品、还是产品的精神。
 
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